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一个企业的魄力型营销总监的致命危害和业绩陷阱
2009-02-20 11:55 来源:中国营销传播网

张君终于看到了销量,也看到了自己的结果,只有要愁眉苦脸的背起行李走路了。这是“魄力”型营销总监的一次职业之旅。

  张君刚来集团的时候是一幅踌躇满志,对于手下也敢于放权让其大胆的施展才能,但是总是说,“我不干涉你,我只看结果不看过程”,很有魄力的样子,这种说法从某种意义上也是对的,管理制度上说,各负其责,不能越级汇报,不能越级指挥,需要放权。到了年底,张君终于看到了销量,也看到了自己的结果,只有要愁眉苦脸的背起行李走路了。这是“魄力”型营销总监的一次职业之旅。

  这种魄力型营销总监在工作中经常能够碰得到。他们都有共同的特点:

  1、程序主义。严格遵守规章,讲究管理程序,一级一级汇报绝对不能错得,整天是蹲在办公室开会,对直属下级进行传达工作,大门不出,步子不迈,大不了电话沟通一下。

  2、小事不管。“我只管宏观性方向性的问题,一些微观的,实际的工作要你们来做,把结果告诉我就行了”。营销总监很忙,一些小事情根本不放在眼里。

  3、雷厉风行。拍板非常快,有时候一个会议就把全年的战略规划给决定了,看不起市场各种因素调查,极度相信自己的直觉。

  4、信任放任。对下面是极度放心,什么方案、文件拿过来是大笔一挥了事。这种营销总监很好识别,就是那种你拿去发票报销时候看都不看签字的那种。

  5、注重结果。经常说的话就是“我只看结果不看过程”,认为最终的结果才是唯一的标准,通过结果才能评判,才能有所动作。

  这种行为表现极具“魄力”,也很潇洒,但是造成的危害很大。

  魄力型总监的危害

  在营销管理中,“魄力”型营销总监这种粗放式的“魄力”是牺牲了细节管理为代价,他们难以依靠程序,难以依靠规章来完成工作,高高在上,谁的话都听不进去,严重后果最后才能体现出来,连弥补的时间都没有。

  一、 难以了解情况,把问题消灭在萌芽状态。

  问题的出现都是有征兆的,在工作的过程中就会出现各种表现,只要及时发现与解决就能避免或减少损失。需要领导者的细心的了结与观察,并且及时调整与解决,不能问题萌芽出现的时候不纠正,产生后果出现以后才修理人。

  有一位李总,在开年终总结会上批评由于销售一部擅自施行业务大包干,导致业绩下滑严重。销售一部采用“大包干”,这种形式是营销费用是包给经销商以后就管不问了,实际上是对公司提倡的精细化营销管理的一种倒退,方案报请到李总那里,只是说,“你全力以赴的干,干好了就成”,看都没有看就批准了。李总对工作细节一直是不管不问,后来问题出现了很多,销售业绩直线下滑。虽然事后把销售一部的经理更换掉,对于销售一部拖累整个企业销售业绩下滑的事实是于事无补。

  二、 难以建设团队。

  营销总监是怎么想的,要让团队成员知道和了结,并且不断的加强管理,消除弊病,提升能力,这样才能建设一个企业需要的有战斗力的团队。团队刚开始偏离正轨,及时调整所付出的代价有可能很小,不需要大力气,一旦是偏离形成了一种惯性,而且是越来越远,形成一种企业的灰色文化,这就难以控制了。俗话说法不治众,这种情况是很可怕。

  A企业的营销乱象是非常严重,窜货、吃回扣、报假促销、吃空饷的名声在行业内非常有名,换了几任总经理也调整管理无力。这个根源出在3年前吴总任上,那时候行业有一个快速增长期,产品是供不应求,企业赶上了好时机了,可是吴总认为这是自己方针的成功,是团队的成功。看待自己的团队更是像宝贝似的。可是营销团队实际上的付出没有多少。而且由于产品不愁卖,这些人员看到经销商赚钱自己眼红,就自己给自己谋些福利,刚开始只是窜货赚些零用钱,时间一长形成了一个利益体系。由于窜货伤害了经销商,影响了自己的权力和生存基础,现在这个营销体系开始转变方向,提升自己,改变为与经销商勾结起来大肆侵害企业利益,不愿意同流合污的人员被清理出去。这样就形成了利益集团,形成了企业的灰色文化。

  新上任营销总监想改变现状,但是市场网络被掌握到这些人手里,抱成一团对抗,处理就必须全面处理,这样又影响到企业的渠道和网络,事情很难办,不是一朝一夕能改变的。

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