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传世地产销售总监王翔:其实销售没有秘密
2009-02-20 11:49 来源:焦点地产网

在这样一个大悲的金融危机下,森海湾竟能绝处逢生,别开生面的占领旅游地产的消费市场,实属不易。这么好的销售量,跟森海湾背后实力雄厚、孜孜不倦的营销代理商……

  近日得知森海湾2008年12月份达到208套销售业绩,令我很吃惊。在这样一个大悲的金融危机下,森海湾竟能绝处逢生,别开生面的占领旅游地产的消费市场,实属不易。这么好的销售量,跟森海湾背后实力雄厚、孜孜不倦的营销代理商——传世地产是密不可分的。为此,我采访了传世地产的销售总监王翔,他为大家揭开了森海湾的热销之迷。

  历史遗问、项目症结

  “2007年3月份传世正式代理营销森海湾,森海湾是文昌最大的一个旅游休闲地产项目,建筑面积62万方,在销售代理上如果不精确把握它本身的特质以及它的市场定位,很容易走向迷途,并导致全盘皆输的局面。森海湾在此之前,也有一家营销代理公司经营过,但后来是以失败告终。最主要的原因就是产品的定位与市场客层定位不够明确,并且信息也不太对称。”王翔分析道。

  “当时我们接到这个项目时,工地处于半停工的状态。在宣传推广上主要以价格为导向,我还记得他们当时的宣传口径为‘2500元/平方,2万元首付拥有一线海景房’、‘在南通买个车位的钱在海南可以拥有一套海景房’等。项目的定位显得项目的形象低档劣质,与区域美景、建筑规划完全不符,而且销售政策订制也不合理,客源从而产生恶性循环的效果,开盘10个月,总计销售量才70多套”。

  森海湾是文昌旅游休闲地产的一个一线海景的经典楼盘,面对森海湾这么一个优质楼盘以及前营销代理商遗留下的历史病根,传世地产该如何处理呢?

  二次定位 力挽狂澜

  “森海湾具有典型的西班牙风情和大盘规划气质,一线海景和私家沙滩是项目得天独厚的资源优势,小面积的板式楼拥有超大的入户庭园,房型优势在岛内绝无仅有,产品本身优势的发掘和放大是二次定位的基点。像此类产品最适合于家庭休闲度假的消费客层,于是传世地产将森海湾重新定位为:‘中国休闲阶层的亲情主张’。”王翔总结说。

  “同时,传世以正常的销售行为对项目进行静默养护,弱化市场对项目原来的不良印象。这种方式也证明我们是正确的。2007年3月份销售31套,4月份81套,5月份挺进100套,截止到2007年12月30日销售量总计为1080套。步步高升的业绩令人倍受鼓舞。”说到这里,王翔十分兴奋。

  据了解,2006年,中南房开在中南集团公司评比业绩时,是倒数第一,2007年,自从森海湾在传世专业的运作之下热销后,中南房开在中南集团公司评比中直上第一。传世团队的这种专业与敬业以及实践能力受到中南集团高管的褒奖。

  理念先行 观念导入

  传世地产以传播百年美筑为已任,开创旅游地产领先营销新风尚,建立“传世营销”之专业品牌,成功策划操作森海湾风云案例。

  “在销售过程中,传世引入国际最具创新意识的生活观念,导入与产品类型紧密契合的生活观念,引起内心共鸣,独创性的融入情景式营销、情感式营销、情理式营销。提高项目的知名度,创造消费市场,使消费者对项目有一个明确的认识,理性的进行消费。”王翔以专业的口吻尾尾道来。

  “在海南传世是首家采用分销体系和网络公关的营销公司,在全国有60多家分销商,在森海湾的销售中,传世采用滚动分销系统与网络公关活动,配合工程进展,将森海湾推向全国地产市场。在网络上我们与焦点等网络都有长期的合作关系,并且根据森海湾项目的特征进行直投广告、选题策划、论坛活动、邮件广告等多元手法,同时,我们还定期举行社区的SP活动,以情感式的服务带动森海湾的口碑效应。”王翔满脸笑意的说。

  那么森海湾2008年12月份208套的销售业绩也不在话下了!

  知已知彼 百战百胜

  “传世在对某一个项目采取营销战略与战术之间前,都有一个前期的调研期。了解产项目的特性,理解开发商的企业文化,了解市场动态,细分市场。在经过项目及项目背景的全面了解之后,对产品进行明确有效的定位,对消费客层进行分类与定位,而后有选择、有针对性的开展项目的推广与宣传。做到“知已知彼”,才能“百战百胜”。同时,传世在做项目营销时,讲究效率与速度,不做无用之功,不随意浪费自已、开发商时间与金钱。”王翔信心十足的说。

  据了解,传世地产是2004年才进驻海南,在这短短的几年时间内,除森海湾之外,传世在海南成功策划多起风云案例。如三亚的天福源、琼海的天来泉(查看地图)、新天地阳光城(查看地图)等海南知名旅游地产项目。使人不得不叹服传世地产的专业实践能力与营销魅力。


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