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销售经理如何向老板成功争取政策?
2009-02-05 11:30 来源:

赵伟是一家方便面公司的销售经理,他不仅精明能干,对市场的掌控力强,而且还很会向公司“讨要”政策,是一个很有“心计”而又颇会“察言观色”的人。

  巧妙撰写申请报告

  巧妙地撰写自己的政策申请报告,是赵伟成功争取政策的第三项法宝,政策申请报告不仅是展示自己操作思路和写作能力的一个“窗口”,而且,通过这个政策申请报告,更能让领导看出一个销售经理的职业素养和内在水准。

  赵伟所写的政策申请报告一般包括以下几个内容:1、醒目的申请主题,比如,其在中秋节时写的一份申请报告是这样开头的“关于XX市场举行迎中秋、庆国庆有奖订货会的政策申请”,其主旨让领导一目了然。2、政策申请的市场背景,这一部分对于能否争取成功至关重要,通过市场背景分析,可以让领导知道政策批复的重大意义,及其对该市场的生死攸关的影响。3、政策申请的执行时间,即此政策批复后,执行的时间段,这个时间界限要与市场充分沟通,还要结合企业的生产计划、运输能力等情况。4、政策批准后使用方式描述,是开展促销活动,还是举行现场售卖,亦或是作传播费用。都要有一个具体的操作方案,操作方案要具体和量化。5、政策投入后的产出比。这一项是申请的政策能否批复下来的一个核心因素,也是领导最要“算计”和琢磨的一项内容。比如,本次公司批复5000元的费用支持,所能带来的市场效果是:可以扩大产品的覆盖率、占有率;可以提高经销商的经营信心;可以让销量增长30%等等。通过此项分析,从而让领导看到市场的前景和希望,为政策的顺利批复打下基础。

  学会及时沟通与跟踪

  赵伟争取政策成功的最后一个法宝,就是不仅将政策申请呈报上去,更重要的是还要学会及时与上司多方面沟通,根据政策审批流程,及时进行政策审批过程跟踪。

  赵伟的具体做法是:1、根据政策审批时限,进行适时、适度地与领导沟通与交流。在合适的时间,打上一个电话,既向领导问好和汇报工作,同时也不适时宜地顺便问一下政策的审批情况,以请教的口吻询问有没有不合适的地方,即很好地走了过场,又让领导感觉很会办事,所以,理应大力支持。2、对于领导犹豫不决的政策申请,要抱着“好事多磨”的态度,不气馁,不抱怨,继续以积极而自信的心态,毫不妥协地继续向领导争取,直到领导批复为止,而绝不可心生消极和颓废地去等和靠。3、要不怕麻烦与烦琐。即使政策申请报告由于各种因素未能批复,也要调整一下思路,不畏惧失败,要愈挫愈勇,变换一下方式,继续向着“未竟的事业”进发,要不怕费事,更不能怕丢脸。4、注意借力使力,即通过非直接上级或借助客户的力量,来影响政策审批的决策者,有时也可以达到政策最终批复的目的。

  赵伟就是通过这种及时与领导沟通与跟踪的方式,坚忍不拔,完成了一些不易解决的“老大难”政策的争取问题,为市场的良好运作提供了较好的资源平台。

  在今天这个资源相对希缺的年代,作为销售经理,必须要学会科学、合理地争取企业的政策资源,销售经理只有将政策争取到位了,市场才能在外来“活水”的滋润下,越发显示市场的活力,销售经理才能整合和利用现有资源,促使政策资源利用的最大化,市场才能一份投入,一份收获,从而取得更快、更大的发展。 

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