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销售总监的年度工作总结范文
2008-12-31 11:39 来源:价值中国网

关键词:个人工作总结 销售总监 年度工作总结范文 年度工作总结  工作总结 营销工作总结 销售工作总结 电话营销工作总结 营销部工作总结 酒店营销工作总结 营销人员工作总结 酒店营销部工作总结 市场营销工作总结 营销年度工作总结

     一、销售业绩回顾及分析:

     (一)业绩回顾:

     1、开拓了新合作客户近三十个(具体数据见相关部门统计)。

     2、8~12月份销售回款超过了之前3~8月的同期回款业绩。(具体数据见相关部门统计)

     3、市场遗留问题基本解决。市场肌体已逐渐恢复健康,有了进一步拓展和提升的基础。
    
     (二)业绩分析:

     1、促成业绩的正面因素:
    
     ①调整营销思路,对市场费用进行承包,降低新客户的合作资金门槛。虽然曾一度被人背后讥笑,但“有效就是硬道理”!我公司的思路是促成业绩的重要因素之一。

     ②加强了销售人员工作的过程管理,工作实效有所提升。

     ③用提高提成比例和开发新客户给予额外奖励的“经济激励”手法,形成了“重奖之下必有勇夫”的积极心态,也是促成业绩的重要因素之一。

     ④对于市场遗留问题的解决,依据“轻重缓急”程序,采用“坚持公司利益原则,以有效依据处理”的指导思路,从而使问题的解决未成触份公司的利益。

     2、存在的负面因素:

     ①销售人员对公司的指示精神理解不够,客户定位不够稳定,没有严格按照终端思路开拓客户,部分客户选择方面存在一定失误!
    
     ②销售人员的心态以及公司存在薪资制度,均存在“急功近利”状况。销售人员更多的只想有钱回到公司帐上,却没有更多的考虑客户是否适合公司的合作定位以及长久发展。

     ③客户选择公司产品时更多考虑的是折扣低价,所以很多未将铺底铺入终端卖场,甚至根本无终端意识,直接将公司的终端品牌变成毫无优势的流通产品。

     ④大多数代理商的“等”“靠”“要”观念存在,但公司的产品价格降到底价,已无更多利润支持市场。
    
     ⑤公司的品牌定位终端,但包装缺乏视觉优势,宣传促销赠品不够新颖丰富,对产品的宣传、销售的拉动力不大。
    
     ⑥暂时缺乏品牌入市的拉动策略,不能促成品牌的热销。

     ⑦销售人员不能切实推行公司指导思路,至今未建立起典范式的品牌样板市场。

     ⑧销售人员缺乏统一的营销培训,观念、思路、方法和工作执行力无统一和协调,往往擅长市场开拓而不擅长市场维护和提升。

     二、费用投入的回顾和分析:
    
     (一)费用回顾:

     1、营销政策调整后,市场费用得以控制,公司的盈利能力稳定,8~12月相比3~8月同期利润额增加。(具体数据见相关部门的统计)

     2、人员费用的固定风险降低,基本扼制了人力资源的亏损,8~12月相比3~8月周期人力成本降低,剩余价值提升。(具体数据见相关部门的统计)

     (二)费用分析:

     1、正面因素:

     ①公司提出市场费用承包政策之后,最大限度防止了费用陷阱,费用超支现象得以控制。

     ②公司调整并制定了销售人员新的待遇方案,公司的固定风险降低了,人员的竞争意识和挑战性加强。

     2、负面因素:

     ①营销部没有数据统计的支持,对费用的控制较为盲目。

     ②市场支持费用和人员费用报销等,营销部存在“知情难,无审批”的歧形现象,管理无法加强。

     ③个别人员管理观念陈旧、保守,不能主动遵从层级化管理,因此整个管理缺乏科学的流程。

     ④老板“一笔签”的现象依然存在。

  三、营销团队的建设回顾及分析:

     (一)团队建设业绩回顾:

     1、销售人员的“放牧式”现象基本消除,营销团队的管理加强。

     2、待遇方面,基本消费了“大锅饭现象”,薪资待遇的挑战性增强,标准更科学合理。

     3、团队的执行力有所增强。

     4、提问题不提解决方案的现象减少,销售人员的工作能动性增强。

     5、销售人员工作主动性有所增强,工作实效提高。

     (二)团队建设分析:

     1、正面因素分析:

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