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面试销售总监:你能想到超越的路径吗?
2008-12-30 11:32 来源:中国营销传播网

TCL的李东生曾提出;十年前不识西方的营销理论,是无知;十年后不识中国的营销;是无识和无能。李东生讲的没有自己的营销理念和方法,是一种无识、无能。只要有扎实和系统的知识,又何止仅得第二、第三条突破的路径呢!

 

  老何提出:这样方式是公司前提投入大量资金,并打算二、三年不可能赢利的前提下实施的。这些方法是当今三线品牌“四小花”在三、四年前成功的方法。今时今日,已过了可行复制的时机,加之当前大多数三、四线品牌集体性使用如此模式,能否获得成功有很大疑问?加之公司并没有只计投入不计回报的打算,仅希望采用低成本、低投入,用奇谋和稳扎稳打的方式去撬动市场。除去高投入的方法还是否有第二、三、四条突破之路?

    对于老何的提问,非常遗憾的是:没有一个面试者能够完整而又清晰地提出一个或二个不同方案。化妆品行业的总监级人物水平竟是这般?营销导演尚是无能回答,如何能有精彩演出?  

  总结面试者,老何归纳:一、营销知识贫乏。大多数仅局限谈谈营销组合,其它就难以论说。大多是实操型人员,仅为操作执行中经验累积,并没有对营销理论进行系统性学习,因而亦就不上更多的新鲜营销知识;二、因为知识贫乏,没有开阔的思路,仅局限已有成功经验的复制,欠缺创新、突破意识和能力。因为缺乏系统性知识作支撑,没有发现营销环境、商业环境、行业竞争环境、消费者观念变迁引至的营销未来变化。三、因为营销知识和理论的欠缺,只能是照搬别人成功经验,而先忽视别人成功背后的时间、环境、自身资源特点,因而缺乏针对性,作出的决策亦没有实用和可操作性。四、策略制定更多的着眼于生产商角度:如何拓展市场,如何制定产品,而没有能从消费者角度、意愿去展开策略。  

  面试者所谈如何面对竞争都是采用成本领先方法为前提的,当没有成本领先前就是先得亏本,取得规模后凭规模再行获取利润。当所有人都使用这样策略时,大家就没有利润可言。竞争型策略除成本领先外,还可以采用差异化,使用别人不一样的方式,不同方式建立优势。亦可以采用聚焦细小或局部领域,在局部市场成为王者,成为小河里的大鱼。三种竞争型策略组合在一起,就能变化出无穷的形态,就能产生繁复无穷的方法,就能产生出办法总比困难多的想法。  

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