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面试销售总监:你能想到超越的路径吗?
2008-12-30 11:32 来源:中国营销传播网

TCL的李东生曾提出;十年前不识西方的营销理论,是无知;十年后不识中国的营销;是无识和无能。李东生讲的没有自己的营销理念和方法,是一种无识、无能。只要有扎实和系统的知识,又何止仅得第二、第三条突破的路径呢!

关键词:面试 销售总监 超越路径

    因为公司销售队伍没有建立,销售迟迟未能打开局面,因而公司招聘销售总监、销售经理,组建系统性的销售团队,进行销售局面的突破。  

  与著名招聘网站合作,效果果然奇好,不足一周,应聘者简历就象雪花似蜂涌而至,浏览其中,不少是非化妆品行业的,有的是在中小企业从事过省区经理想尝试挑战更高职位的,真正富有经验的仅得伶仃二、三个人。这年头山寨化流行,职场中人亦山寨化了。   

  老何一直从事是策划、市场行当。如果说如何策划产品、如何组织营销推广、如何建立品牌倒是轻车熟路,对于面试总监老何倒是第一回。老何尽管有十多年职业生涯,有过数十被人面试和面试他人的经历,终归不是HR,面试只能依着个人的感悟和野路子进行了。  

  老何的方法其实也很简单:一、要求面试者自我介绍,了解面试者过去工作业绩,从口述中发现其语言表达;二、介绍公司情况、市场销售情况,让面试者了解公司情况;三、要求面试者根据公司情况进行产品、价格、渠道、促销等营销组合、品牌定位、制定洽当的策略,了解其营销知识结构和思索决策能力和水平。在这过程中重点考察其组建和管理团队、发展渠道的理念和方法;四、提出一些出人意表的问题:为什么所有井盖都是圆的?石头和针有什么不同点?你是一个在荒无人烟、天寒地冻中被淋得落汤鸡似的旅客,当遇到一间没有你烤火和饮食位置的酒店,你会怎么办?前二者先客后主,后二者则采用开放、互动的问答方式进行。  

  在简历堆里老何找来认为尚可的七、八个按上述方法一一面试。  

  面试者基本语音宏亮,饱含热情,滔滔不绝地自我介绍过去业绩,有很强推销和说服感。到了第三个环节他们都希望:一、公司采用全品类产品覆盖,让代理商享受更多的产品选择,能从总量上扩大销售盘子;二、加大铺货力度和总量、市场支持:三、用最低价格争取代理商,冲击竞争对手,争取更高的销售份额;四、招商拓展以地毯式人海战术模式,集中人力在重点区域进行开发会战,发动多个招商战役。组织一支强而有力的招商团队,在特定区域招商开发成功后,交由维护人员管理,招商团队另辟开新区域再次招商,成功一个巩固一个。全国划分成多个区域,要求招聘多个区域销售人员,然后一年销售目标能完成多少,销售目标实现轻而易举。产品策略、渠道策略、价格策略、促销策略大致相仿。这就是千人一面的化妆品企业何其多的症结所在。 

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