市场总监 > cmo管理 > 运营管理  
 
关注市场总监 CMO人物 CMO锦囊 CMO营销 CMO管理 CMO职场 CMO生活 行业精英 CMO品牌
 
在[市场总监]上投放广告
市场总监如何打造强有力的销售执行力
2008-11-18 11:27 来源:《新营销》 作者:董继业

自从拉姆·查兰的《执行》一书进入中国,“执行”、“执行力”便开始风行中国企业界。然而,一部好经却让歪嘴和尚给念歪了,“员工执行力不强”成为一些企业无能管理者的挡箭牌。所以,一谈起执行力,员工的态度和素质就成为这些管理者常常念叨的词。

  建立目标计划管理体系

  目标管理、计划管理是许多企业采用的管理方法,然而结果却往往不甚理想,为什么?

  因为,目标管理往往是上级定目标、下级讨价还价而已,而计划管理也不过是走走形式每年年初写个工作计划罢了。

  那么,目标计划管理体系与目标管理和计划管理有什么不同呢?

  目标计划管理体系是通过市场分析,设立相应目标,制定工作计划,进而完成工作任务,并对过程和结果进行跟踪反馈,并不断对计划进行调整。这一过程不断循环,才能使执行更加有力,从而保证目标的实现。

  之所以要将目标计划管理称为体系,是因为目标计划管理是一个过程。这一过程是业务人员和管理者之间的双向互动。管理者通过目标计划管理体系对业务人员进行事前、事中、事后的全过程管理。而业务人员则通过目标计划管理体系,学会分析市场、对市场进行布局、制定工作计划以及实施工作计划。

  更重要的是,通过建立目标计划管理体系,可以增强企业的销售执行力

  目标计划管理体系可以分为以下六个步骤。

  ■市场分析

  首先,搜集资料,其中包括:区域市场特点(人文特点、医药市场特点),竞争产品情况(包装规格、价格政策、促销政策、销售模式、销量),医院和OTC终端情况(医院格局、数量、级别、营业收入,连锁店及单体药店格局、数量、营业收入),相关代理商情况。其次,分析市场。

  ■设定目标

  目标分为两个部分,一是销售目标,二是开发目标。

  销售目标即企业下达的销售任务。开发目标包括两个方面,即“拓宽”和“深挖”。

  “拓宽”即增加代理商数量;“深挖”即销售上量,通过增加终端数量或终端销售产出以促进销售额上升。

  设定目标的过程是管理者进行过程管理的过程。管理者可以通过业务人员市场分析的情况、制定目标的理由和目标制定是否合理来考察业务人员的分析能力,同时发现业务人员的弱点,加以指导。

  目标设定要具体,比如增加几个代理商、开发几家医院、开发几个科室或增加几个连锁药店及单体药店等。

  ■制定计划

  制定计划要清晰、简单,分清轻重缓急,并确定相应的时间期限。

  第一步,列出清单。把能想到的、为完成目标要做的事统统列出来。

  第二步,列出先后顺序。根据所列事项的重要程度,排列出做事的顺序。

  第三步,确定所需要的资源。根据所列事项,列出人、财、物等方面的需要。

  第四步,确定时间期限。确定哪些事情是并行的,哪些事情是接续的,然后确定做每件事情的时间。

  ■实施

  每天都要按计划执行。

  ■反馈

  不断搜集市场反馈的信息,并进行分析、判断。

  ■调整

  根据实际情况,调整改进。

  实际上,目标计划管理体系是一个计划的过程,更是一个执行的过程。实施目标计划管理体系,将会有效地提高销售队伍的执行力

  其实,打造销售执行力既没有“葵花宝典”,也没有“武穆遗书”,只是要掌握上面提到的几个原则?清晰、简单、要事第一、选对人、在执行中检查、要激励也要惩罚,并把这些原则运用到目标计划管理体系中,然后是坚持,坚持,坚持。坚持做下去,企业就会有销售执行力

  (本文作者为三精千鹤制药有限公司市场总监

上一页 [1] [2] [3] [4]

1、凡本网注明“世界经理人”或者“市场总监”的作品,未经本网授权不得转载,经本网授权的媒体、网站,在使用时须注明稿件来源:“世界经理人”或者“市场总监”,违反者本网将依法追究责任。
2、凡注明“来源:xxx(非本站)”作品,不代表本网观点,文章版权属于原始出处单位及原作者所有,本网不承担此稿侵权责任。
3、欢迎各类型媒体积极与本站联络,互相签订转载协议。邮箱地址:icxonew@163.com
4、如著作人对本网刊载内容、版权有异议,请于该作品发表30日内联系本网,否则视为自动放弃相关权利。
5、本网投稿邮箱 icxonew@126.com 欢迎赐稿。
社区重磅话题 相关阅读
 陈明哲:没有管理人才的储备,未来很不确定
 特黎:如何管理聪明人
 不确定性决策中的七种武器
 谁酿制了企业“六毒”
 如何与难以配合的经销商打交道
 审时度势投广告 保暖内衣暖人心
博客推荐 热门下载
栏目导航
更多精彩,请访问市场总监首页  

 

邮件订阅: