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市场总监如何打造强有力的销售执行力
2008-11-18 11:27 来源:《新营销》 作者:董继业

自从拉姆·查兰的《执行》一书进入中国,“执行”、“执行力”便开始风行中国企业界。然而,一部好经却让歪嘴和尚给念歪了,“员工执行力不强”成为一些企业无能管理者的挡箭牌。所以,一谈起执行力,员工的态度和素质就成为这些管理者常常念叨的词。

  自从拉姆·查兰的《执行》一书进入中国,“执行”、“执行力”便开始风行中国企业界。然而,一部好经却让歪嘴和尚给念歪了,“员工执行力不强”成为一些企业无能管理者的挡箭牌。所以,一谈起执行力,员工的态度和素质就成为这些管理者常常念叨的词。

  虽然,态度和素质是执行中的重要因素,但是,仅仅把执行力不强归罪于员工的态度和素质,并不能解决根本问题。

  那么,我们该如何解决执行不强的问题呢?又如何打造我们的执行力呢?

  一次,一个朋友向我抱怨他的企业执行力有问题,说:“这帮人,事儿都做不好!”

  什么叫“好”?什么又叫“不好”?管理者往往是凭感觉作出判断,缺少理性分析。虽然感觉往往是准确的,但是,只有借助于理性分析,你才能找到解决问题的方法。

  所以,我们首先要解决的一个问题是:什么是执行力

  执行力就是把事情做到位的能力。做到位是指能够准时、按标准、以经济的方法完成既定的目标或任务。

  能够做到准时、按标准完成任务,就是有执行力。反之,不能准时完成,或者不能按标准完成,或者没有达到目标,就执行力弱。经济,指的是花费要合理,也就是花小钱办大事,这应该是不言自明的道理。花大钱办小事,任何一个组织都不会允许。

  如果缺少执行力,怎么办?

  你要做的事情,就是抓住四个关键词:目标、标准、方法和准时。你所有的努力都要围绕这四个关键词,在这四个关键词上想办法。

  清晰

  清晰是获得强大执行力的前提,难得糊涂在这里不适用。

  许多企业之所以执行力不强,与管理者发布命令、分配任务时不清晰有很大关系。一些管理者往往只是交代一下要做什么,却不明确告诉下属要做到什么程度,用什么方法在什么时候完成。接受任务的人往往又不敢问,只好凭感觉去做,所以,在中国企业里“揣摩上意”这种文化颇为流行。

  目标清晰、标准清晰、方法清晰、时间清晰就是对做什么、做到什么程度、用什么方法、什么时间完成等几个问题的清晰回答。你要不断地问自己:目标清晰吗?标准清晰吗?方法清晰吗?时间清晰吗?

  有时人们会觉得你说的这些我都很清晰,但事实上却未必。

  一次,在一家招商型制药企业对业务员进行培训时,我问一个业务员:“你的销售目标是什么?”他回答:“每月销售100万元。”这是他的销售目标吗?不是,这只是他想要的结果。他的目标应该是开发客户,每个月要完成100万元的销售额,他要开发多少客户?如果他要开发10个客户,每个月他至少要见到多少新客户?比如说每个月他要见到30个新客户,那么,每个月见到30个新客户才是他的目标。

  接下来你要确定清晰的标准,你要给你的客户画像?你需要什么样的客户。清晰的方法,就是知道通过什么途径找到客户。清晰的时间,就是要给自己规定在多长的时间内找到这10个目标客户,比如说5个月。

  如果仅仅是定下一个销售额的目标,像上面提到的“每个月销售额达到100万元”,在销售管理上,就只能月月等结果,如果没达到,只好干瞪眼。而当目标清晰到每个月见30个新客户后,你要控制的就是每个月见客户的情况,通过什么途径找到客户、怎么谈等等,销售管理就由结果管理变成过程管理,销售结果你无法控制,只有销售过程你才能控制。

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