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销售总监如何度过房地产行业漫长冬眠期?
2008-11-14 11:41 来源:大连日报

在房地产市场动荡的情况下,房地产人才是否依然受到追逐?他们择栖的良木能否庇佑他们的长足发展?他们如何度过行业的“冬眠期”? 房地产业是以资金密集与人才密集为典型特征的高收益行业。

  在房地产市场动荡的情况下,房地产人才是否依然受到追逐?他们择栖的良木能否庇佑他们的长足发展?他们如何度过行业的“冬眠期”? 房地产业是以资金密集与人才密集为典型特征的高收益行业。中国房地产业经过十多年的高速发展,产业链已日益完善,当前房地产开发经营主业务流程涉及规划设计、征地拆迁、土地开发、土地转让、房产开发、房产出售、房屋出租、物业服务、咨询中介等价值活动,其人才需求的数量、种类之多及其专业能力素质要求的差异之大可以说是非同寻常。

  同时,房地产业的经营对象是规模巨大的不动产,它在接受所在区域外部环境全方位影响的同时,也在长期、深刻地影响着周边区域乃至所在整个城市的政治、经济、文化和社会生活——房地产企业对外公关、协调的利益群体之多与范围之广同样为其他高收益行业所无法比拟——这就客观上需要大量的政府公关、金融公关、媒体公关、利益相关者公关和社区公关管理人才。

  近日,中华英才网2008年薪酬调查的结果显示,中国房地产业各类从业人员的总体薪资收入水平在十大高收益行业中仅次于金融产业和高科技产业,在薪酬榜上依然靠前。行业的高收益性与高级人才的稀缺性是房地产行业2008年度人才频繁流动的根本原因,全国全行业平均流动率超过其他行业的平均率。

  “经验够了,资金够了,就是人才积累不够。”这是不少房地产老总共同的慨叹。短短十多年的时间,房地产行业的从业人员迅速增加,其中不乏各种专业人才,但目前经验丰富的房地产营销策划、物业管理人才缺口较大,尤其是从征地、开发、谈判、融资、推广、管理等每个环节都了然于心、能够将整个楼盘操作起来的复合型人才更是孜孜以求。行业的发展受到人才的制约,而不成熟的行业又难以孵化出优秀的人才,难得出几个“全才”、“帅才”就成了企业竞相争夺的对象,其本人也自然有了“跳槽”的资本,对工资待遇、工作环境、发展空间等方面都有较高的要求。 由此,房地产高端人才(如项目总经理、总建筑师、总工程师、营销总监、投资总监、财务总监、法律事务总监等)以及中端核心人才(如项目策划经理、销售经理、客户服务经理、造价预算经理、高级设计师、高级工程师等)的薪酬水平在行业中具有很强的吸引力并始终保持着良好的增长势头。

  据中华英才网发布的薪酬数据显示,房地产行业项目总监的年度税前现金收入总额在16万至26万元之间;项目经理年薪则为9万至19万元之间;销售总监的年度税前现金收入总额在18万元至52万元之间;销售经理在10万至20万元之间;普通的销售代表的年度税前现金收入总额则在3万8千元至7万8千元之间。

  总的来说,近年来房产行业一直处在一个整体上升的势态里,同时带动了很多旁支职业的发展,促进了就业市场的繁荣。然而,这种状态在政策和市场有所变动时,整个行业就会迅速降温。所以,房产人才仍要做好遭遇“行业冬眠”的准备,及时分析自身情况,做好职业规划,因火爆的市场行情而突增的房产中介公司很有可能会因楼市降温而遭遇倒闭,裁员不可避免,尤其是过剩的房产销售员、行政人员。

  房地产行业的职位需求数量始终列居前位,30%以上的招聘职位是中高层人才。由此可见,房产企业对应聘人才的学历要求越来越高,越来越重视人才的素质和学历要求,因为发展商越来越重视市场调研、营销策划。以往一些房地产开发商选择实施“傻瓜卖楼”的计划策略,认为只要所售楼盘项目好、包装、物管等附属设施全部到位,就是傻瓜也可以把楼卖出去,而且还能节约中间费用。

  但越来越激烈的市场竞争事实证明“傻瓜卖楼”的销售效果很不理想,主要原因是忽略了策划宣传,而策划力度弱的背后隐藏的是中高级人才的短缺现状。在目前的房地产人才市场上,最抢手的莫过于既懂规划又懂设计的具有多年当地建筑业丰富经验的房地产策划师,以及工民建管理人员、项目经理、工程造价管理人员、建筑师(尤其是室内装修方面),这部分人才即使年过不惑,也依然是许多房产公司争夺的对象。

  因此,喜欢和热衷于在房地产行业发展的职业人士,可以朝房产行业项目、策划类职位转型,比如,如果拥有建筑专业和房产业工作经验基础上,可以努力尝试学习房产营销策划方面的知识,并结合摸索和实践在这些职业上继续积累资本,朝着中高级房产项目、策划经理人的方向发展。

  比如国内某知名房地产集团的主席施先生原先就是从一个办公室助理开始的,但同样的职位造就了不同的人。

  首先,作为一个地产公司的办公室职员,他懂得复印和打杂是一个很好的学习机会。施先生原来在打杂的时候很善于学习,他努力通过每个部门要求复印的文件来研究,部门和部门之间的关系是什么样的,为什么公司要设立这些组织结构,这些组织结构给企业解决了怎样的问题;另外,哪些文件是管什么用的,这些文件中房地产知识的关联是什么;后来在这样的看文件中他学会了房地产知识,并考得了房地产经纪的牌照。

  其次,要懂得理论学习要结合实践。施先生除了通过阅读文件来研究房地产知识以外还积极关心房价在市场中的评估,有一次他看到公司的文件给一个地产做估价,他也尝试拿着一份文件去实地观察情况,居然发现原来估价过低,他认识到这是一个立功的机会到了,他果敢地选择和判断了可以提拔他的领导做了汇报,由此开始了崭新的里程。在当年香港房地产寒冬时期,施先生果断采取集中策略,在某个小区领域用高于竞争对手几倍的力量进行集中调查和销售,很好地实现了生产力从而带领团队挺过市场的严寒。所以从这样的一种发展历程,我们可以发现,无论是在房地产行业的热潮还是寒冬,只要你对房地产行业有足够的耐心和热情,总是能够找到自己理想的落脚点和发展轨迹,一切皆有可能。

  当然,中国房地产企业若要进一步人力资源成熟化应对当前人才流动浪潮的挑战,成功选拔、激励、稳定和发展适应自身当前及未来需要的各类合格人才,就必须在以下各个方面运筹帷幄并确保认真执行到位:

  一要明确企业的长期发展战略并在全体员工(特别是各类中高端人才中)进行不间断的使命和愿景共识;通过共识,使得人才互相之间言语相合,形成共鸣,并最终言行一致形成基于战略的共振;同时,要给各类人才提供充分的发展空间和成长机遇,增强其对企业的向心力和凝聚力;

  二要根据企业的发展战略和文化价值追求认真研究、统筹规划针对不同专业人才团队的、各具特色的薪酬激励和业绩管理方式(特别是长期激励方式),有效满足各类专业人才多方面、多层次的物质与精神需求,充分激发行业乐趣,使之具有巨大的积极性和创造性。


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