市场总监 > cmo关注 > 热点  
 
关注市场总监 CMO人物 CMO锦囊 CMO营销 CMO管理 CMO职场 CMO生活 行业精英 CMO品牌
 
在[市场总监]上投放广告
从电影《功夫熊猫》谈企业对销售总监的培养
2008-11-05 11:34 来源:

《功夫熊猫》给予人很多启发,是一部仁者见仁、智者见智的电影。笔者因为研究销售队伍管理问题,自然是从销售总监的角度去思索,悟出了培养销售总监的五个道理,与企业同道们一起分享。

    《功夫熊猫》给予人很多启发,是一部仁者见仁、智者见智的电影。笔者因为研究销售队伍管理问题,自然是从销售总监的角度去思索,悟出了培养销售总监的五个道理,与企业同道们一起分享。

    1,销售总监必须是富有正义与责任的人。龟仙人在培养人的时候,很重视这点。他的大徒弟浣熊是一个有道德正义感的,不会因为龟仙人不给予他龙斗士就忘恩负义;不会因为龟仙人不把龙之典给予其心爱的大徒弟黑豹泰龙,而跟龟仙人翻脸;不会因为龟仙人没有选中他满意的龙斗士而公开背叛。在龟仙人仙逝后,依然没有把龙之典据为已有,而是坚守承诺训练熊猫,并把龙之典给熊猫。当熊猫看不懂时,给浣熊师傅看时,浣熊师傅第一反应,“不,我是不能看的”。最后熊猫没有自信迎战黑豹泰龙时,他说:那便是我犯错的代价,终得偿还。当黑豹泰龙听说龟仙人已逝,龙之典给谁,轮到浣熊师傅做主时,要求浣熊师傅把龙之典给黑豹泰龙时,浣熊师傅说:我宁愿死。足见浣熊师傅的正义与责任。因此龟仙人在选择浣熊师傅为其大弟子,是非常成功的。龟仙人在选拔龙斗士也是因为注重“正义与责任”而选拔熊猫为龙斗士。销售总监是销售队伍的灵魂,是销售政策的制定者,这些政策涉及到什么样的行为是道德的,什么样的行为是不道德的,以及如何调查与惩罚组织内的不道德行为。销售总监还必须确保其他政策,如绩效测评、人员选拔及薪酬政策也要支持公司的道德行为。如果绩效测评、人员选拔及薪酬政策只是根据销售员的工作结果给予奖励,就有可能在不经意间促使销售员做出不道德的行为。如果企业文化支持“结果就是一切”的信条,那道德问题就更危险。不道德行为会导致不良的长期后果,如客户的缺失以及其他负面结果。销售总监也是销售队伍很多潜规则的主导者,故销售队伍的不道德,80%以上是销售总监造成的。销售总监如果道德缺失,正义感与责任感缺失,带来的不仅仅是他个人的不幸,而且会带给整个销售队伍的道德缺失,危及到客户的道德。笔者在医药界13年,看到很多企业包括那些外资企业,都是打着学术营销的幌子从事不道德推广。其根本的原因在于销售总监的正义感与责任感等道德的缺失。在木桶理论中,我们经常把销售总监比喻为桶底,销售员比喻为木板,如果桶底是漏的(道德缺失),无论木板多团结,无论木板多高,这个木桶依然盛不了水。
   
    2,销售总监必须是能实现战略目标的人。龟仙人与浣熊师傅的战略目标是:选出龙斗士,迎战黑豹泰龙,并给和平谷带来安宁。龟仙人还希望这个龙斗士还可以抚平浣熊师傅的心灵。实现这个战略目标必须有两种能力:第一功夫非凡,可以战胜黑豹泰龙;第二,大善大爱,懂得“无为”之术。对于第一个能力,龟仙人认为可以训练出来,属于后天的修炼。对于第二个能力,很难修炼出来,多半属于先天。把第二个能力定为龙之气脉。有一段龟仙人与浣熊师傅的镜头:龟仙人:是的,看着这棵树,我不能让树为我开花,也不能让它提前结果。浣熊师傅:但有些事情我们可以控制,我可以控制果实何时坠落,我还可以控制在何处播种,那可不是幻觉大师。龟仙人:是啊,不过无论你做了什么,那个种子还是会长成桃树,你可能想要苹果或桔子,可你只能得到桃子,那个种子还是会长成桃树。浣熊师傅:可桃子不能打败太郎。龟仙人:也许它可以的,如果你愿意引导它、滋养它、相信它。龟仙人内心很平静地看到了熊猫具备第二个能力,而第一个能力需要浣熊师傅的训练。每每看到这个镜头,我就自然想起了我在医药界时遇到的一位老板,因为他很像浣熊师傅,他认为人是可以改变的,不仅仅是能力,还包括人品。是一位典型的浣熊师傅式的领导,他始终坚信自己的人格魅力可以改善或影响到他人朝良善厚德变化。在选拔第一任销售总监时,以销售管理能力为决定性标准,三年后发现销售总监与他实际上道不同、志也不同。依然坚信人格魅力会影响到他改变,只要有机会,就要努力去改变他。结果这位销售总监在2004年率领五个经理背叛他,成立公司经营仿制药,直接与他竞争。在选拔第二任销售总监时,他意识到志同道合或道德人品的重要性,而是把第二个能力作为选拔的标准,可惜他患了浣熊师傅同样的错误:浣熊师傅把黑豹泰龙当作自己的儿子一样养大,非常宠爱与器重他。由于宠爱与光环效应,缺点都变成了优点。如黑豹泰龙在小时候,把浣熊师傅的胡须拔掉,浣熊师傅把这举作看成了毅力坚强,而不是本来的凶狠。结果错看了黑豹泰龙。L先生在这位老板10多年的宠爱中,做了10多年的大区经理,最后globrand.com走任第二任销售总监。谁知L先生上任销售总监后,大搞企业政治斗争,而销售管理杂乱无章。从而印证了浣熊师傅的话:“我一直以你为傲,可正是这份骄傲与自豪,蒙住了我的眼睛。爱你太多,却让你走上了邪路”。结果这位老板因为“有为”而心肌梗死离开了人世。第一任销售总监:能力胜任而道德不能胜任销售总监岗位,第二任销售总监能力与道德都不足以胜任销售总监岗位,结果都没有实现企业的战略目标。故培养或选拨销售总监,第二个能力至为关键。因为桃子是不可以变成苹果的。我们可以改变的是事情的一些进程但无法改变事情的本质,我们可以改变人的能力但很难改变其核心价值观,即做人的本质。

[1] [2] 下一页

1、凡本网注明“世界经理人”或者“市场总监”的作品,未经本网授权不得转载,经本网授权的媒体、网站,在使用时须注明稿件来源:“世界经理人”或者“市场总监”,违反者本网将依法追究责任。
2、凡注明“来源:xxx(非本站)”作品,不代表本网观点,文章版权属于原始出处单位及原作者所有,本网不承担此稿侵权责任。
3、欢迎各类型媒体积极与本站联络,互相签订转载协议。邮箱地址:icxonew@163.com
4、如著作人对本网刊载内容、版权有异议,请于该作品发表30日内联系本网,否则视为自动放弃相关权利。
5、本网投稿邮箱 icxonew@126.com 欢迎赐稿。
社区重磅话题 相关阅读
 面对食品安全:市场总监总是如履薄冰
 一位营销总监异常经典剽悍的辞职信
 聪明的老板永远记住把营销总监交给称职的人
 市场总监:抡起三板斧搅动市场
 我在房地产公司做销售总监的日子
 营销即江湖:营销总监的英雄榜
博客推荐 热门下载
栏目导航
更多精彩,请访问市场总监首页  

 

邮件订阅: