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一个"农民"销售经理的5年行销路
2007-10-18 11:40 来源:阿里巴巴商人论坛

关键字:销售 销售经理 营销

    1999年到2004年的冬天前后算起来总计是5年的时间,5年,在一个人的生命旅程中可能并不算漫长,但是对于一个象我一样以销售为职业的人来说,5年是一段充满艰辛的历程!是一串激情与失落交融的日子!是一个学子张开翅膀,独自奋力飞翔的成长史!1999年7月,我刚刚毕业,才真正感觉“独立”是种什么样的滋味,习惯了20多年来父母的抚养,今天真正要用自己的双手来养活自己!我是一个土生土长农民的儿子,父辈世代都过着“日出而做,日落而息”的本分农家生活,父辈将所有的希望寄托给了自己视为“读书人”的儿子身上。5年来,在销售的职业路上,经历了从一个助理业代、业代、销售主任、区域经理、省区经理、分公司经理的成长历程,销售是一个痛并快乐着的过程。5年来,一直没有忘记自己是农民的儿子,将农民那勤劳的本分应用到自己职业生涯中的每一个阶段,我对农民有种特殊的情感,父母亲没有赶上好的时代,读书少,一辈子没有多少文化,可是硬让我和哥哥读了大学,出来工作几年,接受过很多的销售培训和“再教育”,感触最深地还是销售工作的艰辛!时间长了,习惯成自然了,也就有种“痛并快乐着”的洒脱。作为一名在职的一线销售经理时刻感觉自己和一个农民有很多相识的地方,今天我甚至妄想建立起一套以“勤劳”为核心的“农民式”销售理论,用纯朴去感动客户,用勤劳去服务客户。  

  “小荷”初露尖尖角——离校时的第一堂销售课!   

  1999年的6、7月,省城的天气热的要了人的命,我成了整个班级中最后一个被迫离开学校宿舍楼的人,在那个零乱不堪的宿舍楼下,无情的管理员硬逼着我搬出学生宿舍楼,不是不想搬,实在是身上已经没有一分钱能够去支付租赁房屋的花费,没有勇气再向父亲伸手要钱,心中只有一个信念:自己一定要养活自己,不管怎么样,一定要顶过去!离开校园的时候才真正感觉金钱的重要,找工作要用钱,一分恨不得当两分来花,不知是被逼的,还是我天生孕藏着作为一个销售人的潜质,我发现有一个良好的赚钱机会,我将整栋宿舍楼被丢弃的卡式磁带全部收集起来,整整有近100多盒,我将那些磁带带到校弟们的宿舍进行销售,“四大天王”刘德华等的,3元一盒,其余的10元4盒或5盒,一下午的时间我跑遍了整栋学生宿舍楼,销售出奇的好,100多盒卡式磁带销售一空,没有花一分钱,我整整净赚了将近260多元,后来我又拉来了一个同学“合资”,拿着钱到省城的城皇庙市场去进卡式磁带,来回的倒腾,我们很快积累了近600多元的“原始积累”!后来我们的业务范围又进一步的扩大,先后又卖3元、5元的图书和日用消费品等,足迹踏遍了附近10多所大中专院校,一个月后,我们的原始积累达到了1600元,这可算是我们的人生的第一桶金。后来我们一起在学校的附件租了一间廉价的小房,月租80元,包括水电费。我们的业务由于暑假的到来,学生陆续离校,开始陷入困境,这时候才发现应该真正去找份正式的工作!那天晚上我们要了两碟小菜和两瓶啤酒,用“大餐”的方式来告别我们两个月来的艰苦创业,那一夜我们稀里哗啦,后来渐渐的模糊,直今也想不起当时是怎样回到宿舍的。销售卡式磁带给我上了销售入门第一课,这一“课程”也许不是每一个人都能够经历到的,我们知道知识获取的途径,一是传授获得,一是体验获得,两者不具有替代性,没有经过游泳实践的人,只学习游泳理论不能够学会游泳。靠体验获得的知识(技能)与传授得到的不同,体验获得的知识是终生不忘的。我学的不是营销专业,而是一点边都牵扯不上的理工类专业,在销售卡式磁带的过程中,还根本不懂“学生”就是我们的目标客户,不懂4P,只是感觉什么能销售我们就进什么货去推销!销售生涯的第一堂课告诉我:最好的培训方式实际上就是不断的实践,不断的总结和提升,一个销售人员要具有良好的学习能力,这种学习能力不仅仅是对书本知识的领悟,同时也是对实践知识的不断运用和提炼。销售的入学门槛相对于其他技术行业要求较低,没有要求你一定要有本科、MBA的科班学历,但首先要具备的第一素质是“勤劳”。我国是一个庞大的农业国,13亿人口就有7亿多农民,在中国农民是公认最勤劳的群体,勤劳是农民的本分和代名词,日出而做、日落而息。一个有潜质的销售人员,首先要树立 “勤劳”的本分意识,投机取巧、拈轻怕重的思想是长不了的,市场的操作是需“真功”去打造,脱离市场的计划与设想都是空洞无物的东西,只有奔波于市场中,对市场的变化时刻保持高度敏感方是区域经理的立身之本。一个区域经理如果脱离了农民“勤劳”的本色,多少是要犯基础性的错误,好比兔子尾巴长不了。曾接触过某食品集团公司的一位大区经理,一个十足的“农民派”人物,没有什么高深的战略理论,仅凭着自己的“勤劳”和执着,将东北三省从一个空白零区域做到了到绝对第一品牌,短短两年多时间完成了上亿元的销售额,给竞品设下了无法跨越的市场壁垒。生命不息,奋斗不止!勤能补拙,天道酬勤!  

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