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将在外,“君令”有所不受?
2007-08-09 08:52 来源:

市场总监(http://cmo.icxo.com)   目前的白酒厂家在运作终端市场的时候,面临的一个很大的困惑就是销售政策执行不到位的问题,于是陷入了厂家头痛、销售员郁闷、经销商苦恼的三重尴尬境地。而作为销售政策执行者的销售人员更是心里不舒服,感觉就象老鼠钻风箱——两头受气。难道执行公司的销售政策真有那么艰难吗?

  受与不受的渊源

  “将在外,君命有所不受”是中国独有的军事原则与军事思想,历来被兵家和现在的商家津津乐道。司马迁在写《史记》的时候至少在三处渲染过这一原则——《史记·绛侯周勃世家第二十七》、《史记·司马穰苴列传第四》、《史记·孙子吴起列传第五》。以上三例都是“君命有所不受”的有名案例。

  然而,中国的信史中,“君命有所不受”的情形当属凤毛麟角。像孙子那样杀了君王的爱姬,有几个不得报应的?像周亚夫那样刻板地对“上”大不敬的,有几个不遭皇帝嫉恨的?像穰苴那样杀死命官,有几个能免于刑责的?“不受君命”往往正是招灾致祸的根!历史是历史,案例是案例,事实却是另一番景象。在重大战事中,我们所能看到的多是由于受君命之掣肘而贻误战机或因“不像孙武受君命”而遭诛杀的事情。将,不过是御将者手中的一个棋子而已。

  我想,在当今的营销界不会有一位愚蠢的“将军”愚蠢到会认真执行“将在外,君命有所不受”的教条!

  销售人员执行销售政策时的心态完全也可以用司马迁的著述里的东西进行阐释。

  受与不受的边缘

  其实,我们的销售人员的心情是矛盾的,他们也是处在“爱与痛”的边缘!

  销售人员手中最大的资源就是他们所拥有的客户群落!客户是他们赖以生存的必要条件而非充要条件,这也是很多企业在招聘要求中的重要一环。在客户面前,因为专业造就专注,客户所以信赖。如果失去这一点,那么,作为一个有基本职业道德的人来讲就失去了在行业生存的基本条件。让他们为此去转行是不现实的,不是有句俗话叫“男怕干错行,女怕嫁错郎”吗?

  在公司面前,受人之禄,就得替人销“灾”,也就是在其位、谋其政、施其各、谋其果。要在一个企业生存下去,那么就要融入,就要遵守游戏规则。就向在今年春季糖酒交易会上我和朋友《酒海观潮》杂志的胡广先生、《糖烟酒周刊》的朱心明先生、《酒类营销》的万兴贵先生等讨论的枪为什么要打出头鸟一样,因为其他的鸟都在“笼子”里自由自在,你一只鸟不遵守游戏规则偏要飞出去,不打你打谁啊?这个从我们媒体报道的很多法制新闻内容主角的悲剧命运本质是相通的。

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