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一个优秀协销经理的“五字经”
2007-07-25 19:40 来源:

随着营销体系和模式的建全,一些以前没有涉及到的营销岗位,如协销经理一职。在不同的行业里,协销经理都有着不同的职责,但顾名思义,其主要任务还是由厂商外派,帮助当地的代理商开拓市场。

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随着营销体系和模式的建全,一些以前没有涉及到的营销岗位,现在有很多,如协销经理一职。在不同的行业里,协销经理都有着不同的职责,但顾名思义,其主要任务还是由厂商外派,帮助当地的代理商开拓市场。

    由于其工作的特殊环境,协销经理在具体的工作上会进行“演变”,或成为当地市场的“太上皇”,或是成为代理商的“帮凶”。为什么会这样?本来,作为厂商所设立这个职务是对企业营销模式的延伸,能促进企业对区域市场和终端的掌控,结果,怎么变成了“四不像”,一方面代理商是怨声再道,另一方面是企业用兵形同虚设。协销经理夹在中间,弄不好是一块鸡肋,里外不讨好。

    那么,企业有必要设一个协销经理吗?其实,对于企业和代理商来说,协销经理的作用是不可缺少的,他是厂商推广模式促进的“催化剂”,他的存在应当是一个合作“双赢”的局面,目前,我们所看到的种种失误,都是因为对协销经理岗位不规范执行造成的,

    协销经理能为公司做什么呢?能为经销商做什么?一个优秀的协销经理必须要念好“五字经”。念好了“五字经”,对于协销经理来说,才可以说是“心中有佛,处处自如”了。

    问

    会提问的学生总是好学生!作为一个负责当地区域的协销经理要善于提问题,因为,区域不同,消费者的购买需求和购买渠道也不同,通过发问可以向经销商了解他对当地市场的看法。产品作为一个外来品,就像一个初嫁的小媳妇,一定要适应当地的风俗人情。否则,要不是离婚,要不是无所事事,所以说,提问是协销经理首先要念好的经。其实,问也是一个沟通的过程,一些问题在沟通中就可能得到解决,协销经理作为公司在当地的“特派人员”,上传下达是不可缺少的,对于公司的最新销售政策和产品的价格体系,诸如促销、物料配送等动态信息都要与当地的代理商达成一致。

    只有把问题搞清楚,才能确定下一步产品推广策略的制定,因地制宜的本土化推广才是代理商的强项,作为公司的协销人员应当善于激励代理商,发现代理商的优势,在公司强大品牌和广告策略的支持下,推动区域发展。切不可自诩公司强势,一切以“太上皇”的名义本末倒置,干涉内政自古都是没有好下场的。

    走就是调查,没有调查就没有发言权。一个区域总有其特殊性,如当地的突发事件和时效新闻,以及民众的言论倾向等,这对于市场启动都能起到意想不到的作用,否则要是按照正常程序排兵布阵,步步为营的话,对手早就鸟枪换炮了,所以说对于区域市场现状还是要实地走访为好!

    不经调查的方案是没有时效性的。多年的市场经验告诉我们,代理商都对协销经理都有一种依赖思想,总认为协销经理提出的方案是好的,但是,往往实践证明,协销经理提出了东西十之八九是垃圾,为什么这么说呢?就因为很多协销经理没有做好调查工作。因此,走访要抱着几个目的:

    1、走访下游,了解上游,关联当地的竞品动态。

    2、了解区域内的市场动态,对于当地的民风民俗有一个了解

    3、侧面了解代理商的实力和工作风格,以便制定本地区的产品推广计划

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