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厂家直供“别不自量力”
2007-07-03 17:30 来源:

市场总监(http://cmo.icxo.com) , 手机行业,前些日子是“降声一片”到如今,强势国产手机厂家为了应对洋品牌的渠道掌控压力,如诺基亚在各省设立分公司和增加县级市场人员,又开始了新一轮渠道“扁平化” 控制战,扁平省代,平价到地市级代理商。与昔日的“国代—省代—地代—零售店”传统渠道模式相比是“进步多了”,历史所趋还是江郎才尽?

一问:原有渠道如何办?

要知道,上一轮的扁平“国代”(全国代理)运动最直接后果就是“ODM”手机纷涌而出,许多国代利用自己雄厚的流动资金和遍布全国大区域的网络,推出了自有定制品牌手机(因为手机生产许可制度的限制,借用别人牌照)最终让这个原本激烈的市场更加“火拼”,这样“国代”向上“扁平”,导致直接后果就是抄所有“国产手机厂家”的老窝,国代的“垂帘听政”从事实上开始了蚕食“制造利润”空间;要知道,国产手机厂家并不掌握核心技术,甚至相当一部分仅仅是OEM过来 。还有的“国代”是纷纷引进二三流品牌,加大渠道投入,也开始在各省建立分公司,把触角伸向三四级市场,开始了与自己的渠道扁平化。不知道国产手机厂家扔下赖以发家的省代后,是“搬起石头砸自己的脚”还是“断了自己左膀右臂”,甚至又增加了一些对手。

二问:现金流怎么办?

要知道我们国产手机厂家家底并不盈实,波导是从末落的寻呼机上转业来,TCL移动则是举步为坚集团公司的希望,是从三千万美元起家,夏新则是刚摘掉“ST”帽子,如今大家又都忙于“疯狂扩军备代”,波导在汽车项目上的豪赌,TCL、夏新在IT、数码3C上的排军布阵。对于各地包基本上都是家族式企业,资金实力弱,又没有融资渠道,更是得不到嫌贫爱富的银行的支持,那么国产手机厂家不可能再象过去一样动辄数千万元回款,这些钱都是厂家的手机还在生产线上甚至还在图纸上就拿到的真金白银,这也是众多企业挤破头一样进入手机业最直接动力,为主业贡献庞大的现金流;可如今,国产手机厂家要扔掉“奶牛”,各省清理“金牛类客户”,选择“明星类客户”,是否会出现正如波士顿矩阵图上的现金流断链呢!

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