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连载[销售鬼才1.6]大胆进攻,不计一时得失
2007-04-20 09:57 来源:

一个月之后,受到我们欺侮的那家店的老板怒上心头。大凡到了这个程度,市面上还会议论纷纷,大家都会预测说这是理光耍的花招儿。这回,就该集中目标了,因为不能得罪一大片。

再去走访这家客户时,当然要被人家骂一顿混蛋!不干好事的东西!甚至被人家像送瘟神一样赶出门外。但仍不灰心,挨了骂,说几句好吧我走,下次尽管再去。估摸着火候差不多了,我就和解说;咱们停战吧,如果是我们给你添了麻烦,那就给你赔个不是,我做东咱们一起喝一杯。然后拉他出门。

既然是拉他出了门,出手就不能太小气。要去一流餐馆,请一流的陪酒女郎,豁出去一晚上花它20万日元,大大方方地来一家伙。一般说,这样大宴一次之后是可以隔一阵子不去登门的。可我第二天就又去了。

昨天晚上可真痛快,咱们再去玩儿吧。

这样连闹一个星期。一天20万日元,一星期就是12O万日元。

我真服了你了。

这位老板终于败下阵来,最后他说:总经理,我听你的。

还有一次,我看出一家其它公司代理店的老板惧内,就拿了些他夫人喜欢的东西去拜访,当然不是些拿不出手的小东西,而是价值5万日元、10万日元的礼品。如能讨得夫人的欢心,我的目的就达到一半了。这样交往了3个月,这家店就到了我的手里。一般讲,厂家请代理店销售,可得其利润的40%,而这家代理店如果进上3亿日元我的货,大阪分公司就可得利1.2亿日元。这样算来,我为此花的钱就微不足道了。

在大阪,我不断地相机挖其它公司的代理店来扩大自己的市场,由代理店组成的关西理光会的成员,也从最初的20家急速发展到100家。关西理光会还经常举办高尔夫球大会和温泉休养旅行,以联谊各代理店。不过,无论我搞出什么花样儿,给关西理光会成员留下最深印象的,还是市村社长为他们作的一次演讲。

市村社长不愧是销售之神,讲的话就是吸引人。那么有名的人,当着大家含泪述说了自己干推销员时的种种辛酸,人人均感而心动。演讲结束时,我请每家代理店出一名代表,和市村社长当场跳起了民族舞。这真是个绝妙的做法,上千名到会者群情激昂,在极热烈的气氛中抱在了一起。

田中这家伙真能折腾,你们到底是怎么干的?市村社长回到东京总公司后说的第一句话就是这些。我组织的这次联谊活动,为当今普遍开花的推销员联谊大会开了先例。

当时,我在大阪是每晚饮宴作乐,放开手脚花钱交际,一心一意地和各种各样的人打交道。如同一首歌中唱的:那片新开垦的土地渗透拓荒人的回忆。我一掷千金,令所有竞争对手瞠目,甚至有人说:理光早晚因巨额交际费破产。

可实际上,一直亏损的大阪分公司因此起死回生。1965年大阪分公司的销售额仅为东京分公司的1/3,6年后,上升到了东京分公司的两倍。

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