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连载[销售鬼才1.6]大胆进攻,不计一时得失
2007-04-20 09:57 来源:

市场总监(http://cmo.icxo.com), 处事果断,是原亏损企业大阪分公司的营业额超出东京分公司两倍的要决。

1965年,理光公司出现SO亿日元的亏损。

亏损的最大原因,是强迫代理店购入复印机。只要代理后肯买,厂家销售额就上去了。可产品并未到客户手中。例如,一家只能卖得动10台机器的代理店,却偏要它进货50台,这样生产厂家的销售量上去了,利润也可看得到了。

可是,销售量一旦上升,账面上利润一旦增加,就必须要上税,于是,因强迫进货膨胀起来的销售成绩掩盖了实际上的亏损。这说明公司并没有搞好客户管理。

我开始琢磨大阪分公司的改革措施。

我首先制止了那种只知对代理店说:拜托了的销售方式,代而采取产品广告方式,以强化生产厂家参与零售的意识。代理店中不求长进、消极销售的为数不少,于是我派总公司的人去蹲点,全力以赴、力求突破。同时我规定代理店的库存时间最长不得超过一个月,就是说,令代理店出售全部库存。

我没想到,竟有代理店悄悄勾结理光公司竞争对手,同时经销他们的产品。对这样的代理店,我要么彻底除掉,宁愿承担销售受损的风险;要么跳过他们,让客户与厂家直接见面。

我在进行公司内部调整时,还必须同时面临另一个课题,就是增设代理店。设在大阪的理光公司的代理店原来就很少。可是,其它厂家的代理店却为数不少,战胜这些厂家谈何容易。有一次去推销,客户一句我们与XX店已是老关系了就把我们给顶回来了。这样,我们马上开始调查客户说的那个XX店。比如说他若拥有100家买主的话,那么,一般说,其中1/3的买主就可占它总销售量的30%。所以如果抢它的生意。只要争取过来它的30家买主也就差不多了,并且不至于挤垮它。同时,这种销售还不用耐着性子把话从头说起。

我们买了X X店的机器不用再买了。

是吗。多少钱一台?我们今天不是来推销,是来搞市场调查的。

40万日元。

之后,无论对方是多少钱买的,我都一口咬定太贵了。

唉呀,报价才只5O万日元,您怎么只砍到40万呢,还是买贵了。

这话还不能当着其它人说,要顾及经手人的面子,所以是私下说的。

这贵了点,要是买我们的30万日元足够了。听了这话,那些谨小慎微的经手人大惊失色,甚至会动怒,并且肯定会去找XX店抱怨。

你们为什么卖这么贵?人家理光才卖30万日元,你们怎么就敢卖40万呢!

到了这个火候,我就每天登门,建议客户用以旧换新的方式买我们的机器。咱们以旧换新,给40万就成交,这可是全新的机器!

实际上,40万日元进的货又40万日元卖出,无疑是亏本生意。可是我们的目的不在卖多少钱,而在于搞乱对方阵脚,所以就不计得失,大胆突破。

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