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连载:[销售鬼才1.4]非踏破铁鞋无销售可言
2007-04-17 10:40 来源:

市场总监(http://cmo.icxo.com) 关键的是,怎样使自己四处奔波的辛劳开花结果。

1963年6月,我被提升为广岛分公司的总经理。上任仅一年,我便使广岛分公司的十分沉寂的销售起死回生,于是我很快又被提拔为东京分公司的副总经理。

1965年,理光公司推出重氮复印纸,这意味着复印已不再仅仅是显像,它已具备可以进行双面复印的功能,这就使湿式电子理光复印机逐渐走入市场。

一天,我被市村清社长招去。这次销路会怎么样?

本该问分公司总经理的话却问到了我的头上。销路应该不错。

你看能卖多少台?400台没问题。

你凭什么根据说得这么肯定?

各政府部门的户籍、人事管理处总共有理光复印机780台,其中一部分进行更新就会有几百台。农协¢也是一个大户,只要我们能拿下这个大户。

全称为全日本农业协同组合,是全国性农民团体,从农业政策、技术直至农产品销售等方面为农民提供各种服务、咨询和保护等。我精通整个市场布局。这种性能的复印机会有来自什么行业的买主、这些行业拥有多少家企业等等这些情况,对于我这样一个访遍客户的人来说,是可以信手拈来的。

总之,我迈开双脚,不辞辛苦地推销。现在个人电脑已较普遍,客人肯到店里来买。那个时候为买一台复印机专程到店里来的人很少,因此,如何多设几家代理店,扩大销售网就成了一大课题。

我认为,作销售不肯运动双脚是不行的。同一个客户,人家跑了3趟,你就应想到要跑5趟,必须要有这股心劲儿。宁愿白跑、空跑,不豁出去跑是干不好销售的。吃了几回闭门羹就灰心丧气可不行,如果你有时间为吃闭门门羹垂头丧气,倒不如把这时间花到开动脑筋上去。我总是怀揣许多名片在外跑销售,主要是用于吃闭门羹时。逢到这时,我就会留下一张写有我来拜访过,不巧您很忙不在办公室,失礼了。这样一句话的名片,并且往往收到比面谈还要好的效果。看来逢到客户不在光留名片还不够,还要写上点什么。这样反复上几次后,客户就会主动对你说:麻烦你跑了那么多趟,实在对不起。于是,就该抓住这机会进攻。

1965年6月13日,我被调到大阪分公司工作。当时大版分公司的销量仅为东京分公司的1/3,完全是亏损局面。当我到大阪赴任时,听到那里的推销员们这样说:

大阪市场是三田工业公司的天下,被他们垄断了半边天,而这里又没有大一点的代理店,都说我们不行,可我们又有什么办法。

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