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大客户销售:烧香不能拜错佛
2007-02-12 13:55 来源:

市场总监(http://cmo.icxo.com)安特卫普迷路风情

 
   找对人、说对话、做对事”是大客户销售的九字真经。有的销售人员话说了一箩筐、事做了一大堆,结果却徒劳无益。究其原因,就是没有找对人。

    给送子观音烧香求财、给财神爷磕头求子,这不是犯糊涂吗?可是,在大客户销售中,这样的“糊涂虫”不乏其例。因为,大客户中的各路“神佛”是“隐身”的,要准确地找到你该拜的”神佛“并不容易,你必须睁大双眼、细心查访,方能于“五步”之后见到”真佛“。

    第一步,分析客户采购流程

    案例描述1——A公司的采购

    A公司是一家专业生产轴承的跨国企业,在国内生产的轴承主要供应上海通用、上海大众、一汽大众、神龙富康等轿车生产厂家,原材料依赖国外进口,成本较高。最近,A公司为了降低成本,决定采用公开招标的方式,从中国本土选择一家钢铁原材料供应商。

    公布招标信息后,共有10家国内钢铁企业及贸易商前来洽谈。经过技术部门的测定,A公司筛选了5家企业,宝钢位列其中。针对5家企业的方案,A公司成立了项目小组(由技术、财务、采购、生产、总经办等部门组成)。通过比较分析、价格谈判,项目小组普遍认为宝钢公司优于其他竞标公司,提交评估报告供总经理决策。最后A公司决定由宝钢来承接该项目,并责成采购部对该项目进行跟踪服务。

    客户内部的采购流程分析

    客户内部的采购流程如果不清晰,你就会像无头苍蝇一样,不知道如何根据客户的采购流程对客户进行跟踪。从上面的案例中不难看出大客户的采购流程一般为:

    内部需求→确立项目→收集信息→技术筛选→项目评估→最终决策→后续服务

    销售人员只有了解客户的采购流程,并根据客户所处的采购阶段制定销售方案,才能满足客户不同阶段的不同要求。

    可以看出,在客户内部一般要经历三个阶段:采购部收集信息,初步筛选合作伙伴;项目小组评估分析,价格谈判;项目决策者最后拍板定案。销售人员明确客户内部的采购流程,根据项目进程侧重与不同的人建立良好关系,对于项目进展非常有帮助。在大客户销售中,结果固然重要,但是只有做好每一个环节,才能取得好的结果。

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