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“可怕”的渠道--浅谈当今空调市场的渠道战
2007-01-10 11:18 来源:

无奈的渠道整合

  近年来,连锁大卖场在全国范围疯狂扩张,网络逐步渗透到二三级市场。随着大连锁势力不断壮大,大连锁不断掌握了渠道话语权,伴随而来的是大连锁对上游厂家的盘剥,上游厂家不堪受其苦。制造商与流通商之间“摩擦”不断见诸报端,格力最终与国美闹翻了脸。制造商与流通商的之间,谁是谁的上帝,近来是行业人士热谈的话题。各厂家不得不把眼光瞄准传统渠道,或者自建渠道。

  随着全国家电连锁业态在占据了一级市场的主动权后,朝着二、三级市场迅猛扩张,传统的空调专营店正面临着外界的竞争压力和自身的劣势两种挑战。小经销商由于大连锁的进入,纷纷转向经营;一些实力不佳的品牌退出了行业的舞台,风险防范意识比较差的经销商受到连累而不得不关门。一些在空调行业里做了多年的实力经销商调整了经营品牌、经营思路,而这些实力经销商都是被各品牌虎视眈眈的瞄准着,他们成了厂家时刻抢夺的对象。

  从各厂家2006年度营销政策来看,许多企业的网络重心大面积下移,制定了清晰的客户回款年度规划表,并对加强客户管理力度,要求对客户进行立体24小时跟踪分析,特别是客户利润分析,如何为客户创造更多的利润,降低客户的损失,减少残次亏损,对客户的各种奖励一旦实现加快了兑现速度,并在操作手法上做出变革,并对客户进行保姆式跟踪管理,以客户的品牌盈利能力,从而提升客户的忠诚度,提高整体网络的运营质量。

  美的空调率先行动。将全国市场重新设置为五大区域,对各个区域采取“虚拟经营实体动作”的方式,总部权利进一步下放到各个区域中心,实现“责、权、利”的匹配,加强对市场的反应速度和决策能力。美的大举进行了剑指三、四级市场的“井冈山誓师”。

  华凌也在经过董事会研究后,开始了重大革新。成立了新的产销本部,其地位高于公司其它职能部门,直接向总经理负责。下辖冰箱、空调、连锁渠道、信息四个部门,旨在进一步提升销售的职能地位,实现公司对市场的垂直管理。

  志高作为市场的一匹黑马,其为了继续保证其竞争优势,对营销组织构架进行大手术,在原先几大直辖片区的基础上增加了江浙、京津等直辖片区,而70%的片区经理都进行轮换和调整,其营销副总监张平则升任副总兼总监,旨在加强营销团队的政策延续性和市场竞争力。志高坚挺“渠道双轨制”,销量在各 各大卖场得到了大幅度提升。而“乡镇总动员”行动对三、四级市场的再开拓,也带动了传统渠道销量的增长。

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