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遭到客户拒绝的应对方法
2007-01-05 15:28 来源:中国营销管理网

如果您无法克服客户的抵抗及反对,您在销售的过程中将被彻底的击溃。然而,在商场上,商谈是利用抵抗的过程前进的。处理拒绝的重点有二:
一、了解处理拒绝原则:
反对意见乃是订购的前兆,处理反对的巧拙有天壤之别的结果。
1. 以诚实来对待:
不是真心诚意的话语没有力量,它是无法说服反对的顾客的。对于反对处理而言,诚实乃是最重要的条件。
2. 在语辞上赋以权威感:
对商品要有充份的知识,并确信其为优秀品质,因此,在语辞上自然便具备了权威,说服力也会表现出来。
3. 不要作议论:
不要对客户的反对意见完全否定或作议论,不管是否在议论上获胜,也会对客户的自尊造成伤害,如此要成功地商洽是不可能的。
4. 先预测反对:
在商洽场合中,若是作慌张又语无伦次的回答方式,是非常糟糕的,应在事前先作反对的预测,研究处理的方法或应对话术。
5. 经常做新鲜的对应:
客户之所以反对,一定有其原因,特别是在技术革新脚步急剧的今日,陈旧的说明是无法对应的。收集最新的消息或资料,以提供对客户有利的讯息。
二、拒绝的对应技巧:
所谓的推销员,就是能得心应手地处理客户的拒绝的专家。
1. 直接法:
将计就计地利用拒绝,例如对于“没有预算,买不起”的拒绝,可用“所以才要您买这个商品,以增加贵公司的销售额”的方法,若加上其他公司的成功例子更有效果。不逃避拒绝,推销是由被拒绝开始。

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