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剖析竞争对手:渠道策略分析
2007-01-05 15:23 来源:中国营销管理网

如何深刻剖析你的竞争对手——渠道策略分析

近年来,“渠道为王、决胜终端”的理论在营销界颇为盛行,笔者在这里所指的“渠道”指的是狭义的“渠道”,非概括一切的“渠道”。从这个意义出发,这里研究的竞争对手的渠道策略主要包括:

竞争对手的渠道政策。对手是自建营销网络,还是主要依托传统的代理、经销体系,或者是直销、建专卖店,甚至还包括电话营销、网络营销等等,当然更多的是企业同时采用多种营销渠道模式,不过在这其中,肯定有个占主流的。一些小的品牌甚至可能单纯借助国美、苏宁等连锁巨头过日子。

竞争对手渠道政策调整的频率和力度。绝大多数企业都在不间断的对自己的渠道政策进行相应的调整,有时是全面调整,有时则是修缮、小打小闹,在不同时期企业有不同的渠道模式。

竞争对手新建渠道、维护渠道的举措。这其中就包括投入一定的人力、物力、财力对相应的经销商进行不同的支持,等等。

研究竞争对手的渠道策略,主要借助于以下五种途径:

首先是用好自己的业务员。好的业务员不会每天都关在房间里面睡觉,而应该经常到市场走动,时刻关注市场变动状况。业务员应该对竞争对手的渠道策略有比较深刻的认识,并能对竞争对手的渠道策略进行优劣评估,这是非常重要的一个途径。 其次,多在市场走动,与商家多沟通、交流,从他们口中获悉竞争对手的渠道策略是否真正做到了家,市场竞争力有多强。

第三,从促销员那里得到补充的回答。促销员对整个渠道策略并不是很了解,但是他们有深刻的感性认识,而且他们处于市场一线,可以将渠道策略与消费者习性结合在一起看待问题,这也不失为一个好的途径。

第四,从总部获得更详细的资料,但是那些资料可能更多的是一种补充,毕竟各地市场状况不一样。

第五,上专业的营销类网站、家电类网站,搜寻有关竞争对手渠道策略的文章、新闻,从而更全面的理解竞争对手的渠道策略。当然,如果有关系,也可以直接与竞争对手的同仁、外地的战友一道交流,获得更直接的信息。


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