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中国特色的销售技巧
2006-10-16 10:47 来源:

    罗安(化名),一外企销售总监。在外企打拼7年,做到总监的位置,也算是小有成就了。但是,他说:“我其实工作得并不快乐。”一个下午,他给笔者讲了他与国家公务人员“沟通”的历史:

    “我所在的公司是一家美国公司。我们主要是把公司的设备进口过来卖给国内的一些机关。和一些负责设备采购的处长、局长联系,就成了我们重要的工作。

    “你们说行贿,我们叫沟通。其实这是一门学问,我们公司的职员都得上‘销售技巧培训’课。老师会叫两个人出来表演:老职员演甲方,就是购买方;新人演乙方,也就是公司的销售人员。乙的责任就是想尽办法劝甲收下礼品。课堂上,乙会手持一块名表,对甲说:‘领导,你看此次招标能不能考虑一下我们。’同时把表伸过去让甲看清牌子。通常是价值几万元的劳力士。甲肯定会做一番‘清高的表白’:‘别别,你怎么能这样!拿回去拿回去。我从来不收礼。’当然,乙会耐心地听完,再做一翻努力,甲也会‘不遗余力’地找借口推脱。一番拉锯战后,乙会很知趣地说:‘您真是两袖清风。得,这样吧,这块表我帮您先留着,我们事后再联系。’

    “这样的场景,看似简单,其实是有技巧的。首先,我们送的是表,就不像送钱那么露骨。而且,几万元的表只是个引子,对方一看就明白其中有暴利可图。其次,你要注意说话时的分寸,不能太直白地说:领导,这是给您的好处,事成后……这样对方会觉得你口无遮拦,说话没分寸,保不住哪天就把这事露了出去,谁还敢帮你?最后,你说‘我帮您留着这表’就是向他暗示,这是你的好处费,放在我这里,办完事后再给你。为了尽快把好处费装进兜里,他就会努力帮你搞定此事。

    “表只是‘敲门砖’,和事成后几十万元的好处费比,这只是小头。敲门砖只是告诉对方‘我要进门’,钱才是进门后正式送的礼。除了手表,我们现在还常送名贵的笔,因为这比较有意境。毕竟笔还包含着一层文化,不像送表那么俗。而且笔不那么扎眼,谁会想到小小一支笔会是行贿的东西呢。最重要的是日常生活中领导常常要用到笔,一拿起它就会想起我们。

    “为了不引起注意,我们还曾把钱或银行的信用卡藏在月饼盒中送到某领导家里。事后打电话给他:‘您好好看看那盒子。’

    “在我们的‘沟通’中,路线也很重要。一般我们都从上到下,层层打通,个个击破。比如说,一个单位要招标,管项目招标者从上到小下分局长、副局长、主任、主管4级。我们要想取胜,得把这4个人都搞定,而不是只搞定最大的领导就完事大吉。虽然局长是最终决策者,但得在副局长汇报后才能决定,所以搞定副局长等于给了局长帮我们说话的正当理由。同样,收买主任和主管都是为了让其上级放心地拍板。

    “当然,所有的项目都不会只有我们一家公司想做。别的竞争对手也会用同样的方式‘沟通’。当我们和对手势均力敌时,就得把重心放在拍板这个项目的最高决策者身上了。一般有两种办法:搞定他的老领导或是找‘枪手’。如果他的老领导肯帮我们,这事就肯定没问题,因为他不仅能收到一笔不菲的好处费,还能因此得到领导的赏识,办好了领导交代的任务。要是没有老领导这个资源,就得找‘枪手’。‘枪手’这个词是商界的行话,通常都是些高干子弟。他们出面,该领导也会迫于其不俗的背景关照我们。有些高干子弟专门开这种枪手公司。你不必事先认识他,只要给钱,他就可以帮你搞定你需要的那个领导。“我们的销售技巧培训课中还有一项是训练女职员哭,这有时是项目遭拒绝时起死回生的一条路。哭要哭得恰倒好处,不能蹲在局长办公室里嚎啕大哭。你得眼圈发红,泪水在眼里打转,还要做出强忍着不落下来的样子。这样局长就会觉得实在对不住你,就算这次不行,下次招标也会倾向于你。男职员就只能用另一招了。可以事后电话提醒:‘局长,这次是我们工作没做好。但我们沟通得挺好,希望我们下次再合作’。这其实是在暗示他,这次你收了我们的礼却没帮我们,下次可得照顾我们。

    “我们的母公司在美国,在那边,公司里是没有这笔公关费的。可在中国,别人这样做,你不做就很难行得通,这也算是一种‘本土化’吧。我也常见报端有那种招标黑幕被揭出来,那就是主管项目的领导太‘黑’了,为了钱,生生把项目给了资质不够的公司,当然后期会出问题。而一般的招标,通常会有多个实力相当的企业竞争。给了哪家都还算有道理。这时的人为因素,如主管者的好恶,就很关键。能不能打通人际关系就能决定你在此次招标中的成败。说真话,有时我们会花天价接下来一个项目,根本赚不了钱。我们就是为了让他们看到我们能把项目做好,跟我们合作绝对有利可图。下次再有新项目,我们就会劝他:‘别招标了,直接给我们吧。’这时我们没有竞争对手,便可以自由控价了。当然,我们还会给他好处费。以后的项目我们还能合作,这在我们之间就形成了良性循环。可是,国有资产就在这种‘良性循环’中大量流失了。

    “当然不是我们碰到的所有领导都这样。但这样的情况还是时有发生。每逢这时,哪怕项目接下来了,给公司赚了钱,我也会觉得心情不好。可是没办法,这就像乘公交车,人家都拼命往上挤,我偏要遵循规则排队,那我就可能永远也上不了车,所以也得拼命往上挤。有时候我想,这样的事不是*一个两个清廉的官员就能避免的,甚至也不是*多抓贪官能威慑的,重要的还是完善制度。我真希望,有一天这种公关费能从我们的开支里消失。”


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