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作为一名市场官，你能够从汉尼拔?巴克这位在公元前218年至202年的迦太基二次大战中令罗马人闻风丧胆的迦太基军统率身上学到些什么呢？答案是，数不胜数——尤其是当你想进军一个新的市场领域时。
在近20年的时间里，汉尼拔在敌人的疆域（可看作“市场”）中险象环生，并屡次击败地中海区域最凶悍的敌军（可看作“获得市场份额”）。或许他最终败给了罗马，但他仍然当之无愧地成为战略之父。在汉尼拔将军之前，军队作战只是采用简单的对攻形式。
下面我们列出在汉尼拔打击罗马人的过程中的一些要点与亮点，而这些也正是你，一位市场官，所应该学习的。
运用最优兵力
汉尼拔在公元前218年厉害迦太基时率领着100000名武士，他们个个都有约20年在各国征战的经验。而罗马，虽然纠集了700000的兵力，但他们只是民兵，相对于汉尼拔的军队来说，不够专业。相比之下，汉尼拔的优势一开始就凸显了出来。
同理，在确定了竞争对手之后，要进军一块市场的时候，最好指派你手下最有经验的人员——当你的资源较竞争对手处于劣势时尤其如此。如果必要的话，让你的人员参加一些培训，学习如何使用新的市场工具（武器）和技术。
保证基地安全
依照希腊史学家Polybius的观点，汉尼拔在进军罗马时，留下了4000军队驻守迦太基。而在你努力进军一块新的市场的时候，不要忘记保护你现有的客户基础。你必须对基础客户继续采取营销活动以保持和稳固你的地位。否则的话，当你致力于新的市场争夺时，竞争者有可能对你的客户基础发动进攻并偷取你的市场份额。
保证联盟稳固
在汉尼拔进军罗马之前，他与高卢人交好，他们憎恨罗马人，并针对罗马与汉尼拔进行了合作。于是，罗马的两个可怕的敌人站在了同一条战线上。汉尼拔的目标是建立一个进攻罗马的统一战线。不就，在挥师意大利的途中折损了大量兵力之后，他就向高卢人求援了。
在进军一块新的市场时，可以与你具有相同目标的组织建立联盟，也可以和你最大的竞争对手的“敌人”联合起来。
行事大胆 震惊市场
公元前218年的5月末，31岁的汉尼拔率100000精兵，37头大象，离开西班牙新迦太基，挥师千里，直捣罗马。这次远征中，他必须翻越法国阿尔卑斯山脉，而这是罗马人所绝对想不到的。汉尼拔的这次进攻完全超出了他们的意料。
汉尼拔异常大胆，行事出人意表。作为市场官，你也可以找一些大胆的，令人意想不到的事情，一些有助于确立你的品牌的事情来做。
面对市场中的众多竞争对手，诸如Coca-Cola，Pepsi和Dr. Pepper等，Jones Soda就采取了一些大胆而出人意料的营销举措并赢得了对其品牌的关注。2003年，这家坐落于西雅图的公司推出了他的火鸡和肉汁苏打，其后，他们又推出了一种假日装，其中含有味道象青豆菜的香料，捣烂的西红柿，以及黄油。市场马上作出了回应。据这家公司称，他们生产的15000件一天之内销售一空，还获得了200000件的预订单。除此之外，这一举措还使其从免费宣传中节省了8000000美元。
当汉尼拔已经在攻击意大利的时候，罗马人才大吃一惊。那么，你又能做些什么来让你新的市场中竞争对手大吃一惊呢？
与了解市场的人建立合作
Polybius说：“汉尼拔有四个向导和指引者，都是本国人。”引申过来，就是要与了解你的目标市场的人共事。这些人可以将你带向成功。当你在进行跨文化领域的市场扩张时尤其如此。正如齐曼咨询公司中管理美国向西班牙和拉丁美洲的营销事务的副总裁在近期的一篇CMO文章中所说：“与西班牙的市场专家一起开展西班牙市场的营销业务非常关键。他们是否西班牙人并不重要，重要的是他们是否清晰地了解这一方市场的情况。”
知己知彼
汉尼拔与罗马人展开的第一场战斗发生在特比亚河畔，对手是罗马领事Sempronius Longus。汉尼拔亲自选择了战场并把Longus引进了埋伏圈。
罗马军扎寨于特比亚河畔，汉尼拔的军营与他们隔河相望。公元前218年12月的一个拂晓，汉尼拔命骑兵涉过特比亚河，奇袭罗马军营，而后佯装撤退。Longus，这个据传闻冲动而自大的家伙，当时就上了当。他杀入战场，紧追汉尼拔的骑兵部队。然而Longus所没有想到的是，前一天晚上，汉尼拔就命自己的弟弟Mago率兵2000，埋伏在沟渠里面。就在Longus追赶汉尼拔的骑兵的时候，Mago的部队一跃而出，痛击Longus后部。这场特比亚河之战Longus折损了三分之二的兵力。
汉尼拔了解Longus是一个容易头脑发热的家伙并巧妙地利用了这一点把Longus诱入了埋伏。在你的营销战中，也可以试着利用你所知的对手的一些特点。
你所知道的对手的特点并不一定要是事实。一个经典的案例就是Avis那场“我们更努力”的营销之战。Avis是世界第二大通用汽车租赁公司，他就巧妙地利用了自己处于第二的位置这一特性，暗示处于第一位的公司（Hertz）满足于自己的成绩，止步不前，而这也正是常人认为顺理成章的。
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