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妙士特渠赢销之妙
2006-08-17 14:01 来源:博锐 作者:崔涛

    餐饮终端正成为酒水饮料聚攻的主要终端之一,原因在于:一是利于聚焦主要目标客户群,与客户零距离接触,可以了解消费者对产品的更多感受和反馈;二是餐饮终端消费人群层次较高,消费特征明显,可以专门开发供应适当的产品;三是餐饮终端对其他销售渠道的影响力较大,能产生一定的拉动力,为将产品打入相关渠道创造了基础和条件。

    口子窖通过盘中盘渠道模式,牢牢占住各地主力酒店等制高点,为产品进入商超等传统终端创造了机会。

    思念主营速冻食品,现在也开始大力开辟中式快餐连锁加盟,为自己的冷冻食品开拓出另一条销售通路,净利润大大提升。

    广东江门虫草作为“片剂”、“口服液”存在时,主要在药店、商超等常规终端销售,竞争激烈,投入大而产出小,品牌弱小,难以取信于消费者,步履维艰。拆掉包装、进入虫草熟鲜连锁领域后,提高了终端的亲和力,拉近了与消费者的心距,取得了更多消费者的信任和忠诚,销量连年快速提升。

    大卖场、百货店等主流终端正在成为许多快销品的鸡肋。好像除了树立品牌形象,获利的期望值并没有那么高。对于行业内的新生企业来说,这些战略终端已经成为行业领导品牌阻击它们的坚实壁垒。

    时势造英雄。在行业巨头挤在商超、大卖场等传统终端恶斗的时候,许多后发企业开始发掘特殊通路的潜力和价值,进入无竞争地带。妙士乳业的成功秘诀之一,就是通过餐饮终端,抓住餐饮奶不放松,专一产品,专一渠道,独步天下。

    科特勒说,“营销就是发现顾客价值、创造顾客价值、传递顾客价值。”渠道营销,当然就是“发现渠道所需、创造渠道所需、传递渠道所需,而你也能获取价值的价值。一个企业或者产品的成败,往往依赖于企业“渠道资源的整合与匹配”能力。企业“渠道资源的整合与匹配”的能力,除了诚信、责任之外,归根结底取决于你为渠道成员创造的价值的份量。如果渠道总和你处于貌合神离状态,甚至对立,从“价值”的角度看,必有这样一些问题存在:你给渠道成员创造的价值不足,大于你的索取;所创造价值不被知晓;所创造价值被低估;所创造价值不被需要;所创造价值的替代成本太低。

    如何创造独特价值?这就需要产品能够解决特殊群体普遍存在的特定需求。娃哈哈从解决小孩子不愿吃饭的问题入手,开发出儿童营养口服液,而后逐步发展成为饮料巨头。

    牛奶还能解决消费者的什么难题,还能创造什么价值?仅仅是常规的解决营养问题吗?能够解决困扰特殊人群的特定问题的产品更容易产生价值增值。

    饮酒多了伤胃已经成为人们的基本常识,如何减轻或者避免损害一直是困扰商务人士的一大难题。人们也容易轻信这样一个假设的常识:在饮酒以前,先饮一杯奶可以在胃壁上先附着一层奶膜,避免酒精刺激胃粘膜,引起烧灼感。妙士一品乳就是这样被包装成白酒伴侣,进入酒店的。

    在许多公务聚会上,许多重视身体健康,又不得不为了应酬过量饮酒的商务人士一般是先饮一杯奶,再喝一杯酒,也算是给自己找到一点心理安慰。通过这种不断加强的心理暗示,有时确实也能起到缓解醉意的作用。

   


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