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做好客户的“管家”
2006-08-09 11:06 来源:中国管理传播网 作者:黄友国

  如果将商家比作是厂家的销售战车的话,那么利润就是驱动这辆销售战车不断往前的动力。暴利时代已成明日黄花,竞争的水深火热也对厂家业务的操作水准提出了更高的要求。

  影响客户利润因素

  厂家的销售政策:锅里有了碗里才会有。作为厂家价值链中的一环,客户经营某一品牌,能不能获利?获利多少?话语权基本掌控在厂家手中。在进行年度预算和政策设计时,如果厂家对商家经营利润看得较重,商家可能挣得就多些;反之,完全可能沦为厂家的免费搬运工,顶多到年底拿点“分红”。在厂家销售政策的“紧箍咒”下,客户经营获利的“七寸”基本捏在厂家手中,闪腾挪移的空间也基本被圈定。销售额做得再大,市场做得再好,品牌做得再响,能有多少回报?商家还是得看厂家脸色行事。|boraid|49

  市场容量的大小:鱼塘大了好钓鱼。同样的品牌,同样的销售政策,同样的推广支持,一个有着8000万容量的市场,跟一个有着1.5亿容量的市场,客户的发挥空间自然不同。空间不同,收成自然有好有差。这也从一个侧面解释了客户为什么老想从厂家手里多圈点地,多分块地盘。谁的地盘大,谁的潜在收益就多。|boraid|49

  客户经营力:一台机器动辄赚个千儿八百,管理得再粗,账做得再烂,还照样挣钱的日子早已成为明日黄花。在大连锁大卖场的高歌猛进中和厂家渠道扁平的屠刀下,一个很直观的事实就是,很多客户举步维艰,而有的客户依然活得有滋有味。差别在哪里?客户自身经营力也是很重要一方面。经营能力强,运营控制得好,资源整合到位的,依然是条摇头摆尾的地头蛇,反之则门可罗雀。客户除了向厂家要政策、要资源、支持,也该是向自身的管理水准要利润的时候了。

  业务的销售管理能力:上司更关心的是你的销量是否做到最大?有没有带来最大利润?很多业务误解了这点,在对待客户利润时,“我的客户挣不挣钱关我屁事?”这就是根本没有管理手段,不懂市场整体规划、网点布局、合理进货、快速销售、控制库存,更谈不上遭遇窜货、乱价等市场危机时快速修复市场。很难想像,一个眼里只有回款、压货的业务能做出一个怎样的市场。

  客户利润管理四手抓

  一手抓:帮客户拿到应该拿到的。也就是保证客户正常的经营利润,主要包括:淡季投款补息、投款奖励、提货奖励、月返、季返、年返以及加价销售等阳光利润,这些我们也可称之为客户的显性利润。只要客户遵循厂家制定的游戏规则,产品能销售得出去,能按厂家要求的进度完成销售任务,这些都属客户应得部分,并且也确实是商家整个利润蛋糕中的“大头”。但厂家在进行这些政策的设计时,一般都有较高的门槛要求,如客户淡季的首期投款必须要达到全年回款任务的15%才能取得批发资格,或者新品跟畅销机型必须按5∶1的比例提货才能供应货源等等,完不成任务就想拿?白纸黑字红印章,门都没有!那么业务如何在完成公司下达的销售任务的同时,又帮助客户最大程度谋利呢?

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