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新事物层出不穷，令人应接不暇。可以说，我们生于一个急速变革的新时代。保险市场主体的增多、客户群体的分化、产品类别的丰富、信息技术的普及，有力促进了市场格局从供方市场向买方市场快速转移，随之而来的是多样化销售方式不断涌现。然而无论是一对一面谈的顾问式销售、会展式的产品说明会、个性化保险计划的网络定制，需求导向都日益成为销售活动乃至公司发展的理论依据和行为主线。在保险营销领域，需求导向正在经历一个从理论到实践的飞跃过程，行进在“软着陆”的轨道上。
一、需求导向的由来和我们的困惑
作为一种营销理念，需求导向的提法并不新鲜。20世纪50年代末期，美国二战后出生的一代开始步入消费，显示出与其父辈不同的消费特征，更加追求个性化和差异化，这给以标准化和规模化手段扩大生产、节约成本的企业带来前所未有的挑战。1957年，通用电气公司的约翰Ÿ麦克金特立克明确提出“市场营销观念”的论断，认为一个组织应脚踏实地的从发现客户需求开始，然后提供各种服务，最后使客户满意，实现“以销定产”而不是“以产定销”，这样在满足客户需求的同时也达成了公司自身的发展目标。
目前，我们寿险营销人正在体验着类似的过程。随着我国寿险市场的迅速发展，寿险市场日趋成熟，客户需求趋向多元化，购买行为相对理智；寿险产品历经了利率调整和产品转型的压力后，个人寿险营销完全凭借产品功能和产品优势的销售方式已经面临新的挑战，只有突破旧的销售理念，掌握市场细分方法，创新销售方式，将客户需求与产品销售真正结合起来，建立以客户需求为导向的销售方式，才能紧跟寿险业务发展的步伐，牢固掌握市场竞争的主动权。
2005年注定了是整个保险行业深刻自醒的一年。十年来的高歌猛进到目前的平稳发展，我们不禁思考要十年的积累我们收获了什么，我们又失去了什么，是什么阻碍了寿险业的发展。十年来我们的寿险产品不断丰富，到今天，海外先进保险国家拥有的产品种类，从传统寿险、分红保险到投连、万能等新型投资类产品，我们基本上都具备。 十年来我们的营销渠道不断成长，尤其是个人代理人队伍从无到有，发展到140万左右，推动了从团体业务转移到个人业务占主导的结构性变化。按常理，产品不断丰富，销售渠道不断壮大，理应创造出更大的发展空间，理应取得更高的业务成就。到底是什么让我们整个行业陷入瓶颈状态，是我们调整了业务，还是业务调整我们？
二、产品导向的边际效用递减VS需求导向的革命性影响
笔者认为，经验不等于知识，如果漠视市场环境和公司资源的变化，机械地重复着过去行之有效的经验模式，极有可能使公司的经营举措陷入行之无效的怪圈。过去我们依赖于单一的主打产品推动，确实取得了一次又一次的成功，但是这丝毫不能掩盖产品导向边际效用递减的趋势，以物质激励为核心手段的单一资源投入越来越多，边际产出却越来越小。究其原因，是我们的客户群体需求出现了分化，销售队伍技能出现了差别，传统的产品导向式增长力逐渐衰减。不加区别地要求所有人员向所有客户销售公司力推的单一产品，难免会出现产品功能和客户需求的偏差，进而造成客户否定公司，要求退保的现象。
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