|
谈到做精终端我们就必须从最基本的终端陈列做起。终端陈列是产品向消费者的展示方式，是一个看似简单实际并不简单的问题。
做好终端陈列的重要性
陈列的概念在很多人眼中始终比较模糊，也没有引起足够的重视，或者只是简单的概念--把产品干净、整齐的放在好的位置。然而怎么才能让产品陈列干净整齐？什么地方才是好的陈列位置？除此以外陈列还有哪些作用？这一系列问题还需要我们更加深入的思考。
先举个关于陈列的例子，某国际X品牌的洗化产品价格超过沙宣，按照当时的卖场环境来看应该陈列在沙宣旁边，因为有能力消费沙宣的人群才有可能选择这个价位的产品，同时也能说明该产品的档次类别，然而它却与很多国内三线低价产品放在一起，而宝洁等一线产品都在这个洗化陈列区的另一端。X品牌和国内三线品牌陈列在一起很自然可以听到消费者的疑问--这真的是 X品牌的产品吗？消费者无法理解国际品牌为何沦落到与廉价产品为伍。品牌优势荡然无存。其次这个卖场的主要消费群体是周遍的固定人群，所以他们非常清楚自己需要的那个档次的产品在哪个地方，因此买中高价位产品的人大多不会注意低价格区，同样在低价格区即便有些廉价产品销售非常好，那也与X品牌无关，因为X品牌的价格是旁边产品价格的2-3倍。所以导致X品牌月销售仅几百元的尴尬局面,在笔者建议下做了如下调整：
1、将陈列区域调整到一线品牌沙宣旁边。
2、增加主推品种的陈列面，将大容量产品及市场反应冷淡的品种的陈列面减小。
3、注意陈列的色彩搭配及摆放整齐达到整体陈列面的统一。
经过与卖场沟通调整以及促销人员的配合后，产品销售达到了月销售万元左右。
通过这个案例我们可以看到陈列不仅仅是让产品好看的问题，更包含了品牌形象、产品可信度、目标顾客群体锁定、价格印象等诸多直接影响消费者最终购买决策的因素。
终端陈列要考虑哪些问题
1、引起消费者的注意。将多种产品集中陈列、单一产品大面积陈列、促销活动主题化陈列等方式引起消费者注意。
2、体现和提升品牌形象。陈列是向消费者展示产品和品牌形象的途径，因此随时要注意是否有利于品牌形象的体现和提升。
3、最准确的拦截目标消费者。要分析卖场环境和消费者习惯，在目标消费者最有可能到达的地方陈列产品。
4、与同类产品的合理化比较。将自己产品放到同一档次及类型的区域里可以形成品牌、品种、价格等与其他同类产品的合理比较，避免非同类型产品的不合理比较。
[1] [2] [3] [4] [5] 下一页
|
